Cómo asegurar una venta

Parte fundamental de todo negocio recae en el departamento de ventas. Una forma de asegurar una venta es siguiendo estos sencillos consejos.

Hiciste cientos de llamadas, mandaste decenas de correos electrónicos y al fin, lograste concretar una cita con un cliente para hacer una presentación de ventas. ¿Cómo puedes asegurar que esa presentación sea un éxito? Aquí te lo decimos:

Antes de la presentación:

1. Conoce a tu cliente: Los clientes potenciales esperan que los conozcas a ellos, su negocio y competencia, así como sus productos o servicios. Busca esta información en su sitio web y redes sociales para darte una idea sobre quién es la persona con la que estarás tratando.

2. Escribe tu presentación: una presentación de ventas no es algo que deberías improvisar. Basa tu presentación en 5 puntos importantes: crear una buena relación con el cliente potencial, hacer una introducción al tema, preguntar aquello que te pueda dar una mejor idea de las necesidades del cliente potencial, resumir tus puntos de venta clave y cerrar la venta.

3. Asegúrate de hablar con la persona correcta: esto podría sonar redundante, pero muchos empresarios dejan este tipo de citas en manos de sus colaboradores o empleados, quienes no tienen poder de decisión. Cuando estés organizando la cita recuerda preguntar «¿Está bien que agende esta cita contigo o hay alguien más que estará involucrado en la decisión de compra?»

En la oficina del cliente:

1. Crea una buena relación: antes de ir directo al negocio, trata de entablar una buena conversación con el cliente potencial. Para lograrlo haz un poco de investigación previa y trata de saber qué temas de conversación podrían interesarle.

2. Haz preguntas: no te arranques con tu presentación de corrido. La mejor forma de asegurar una venta es haciendo preguntas que te den una idea de las necesidades y dudas de tu client potencial.

3. Toma notas: no dependas de tu memoria para recordarte lo que es importante para tu cliente potencial. Anota puntos claves a los que puedas regresar durante tu presentación.

4. Asegúrate de anotar cualquier objeción: esto demostrará al cliente potencial que realmente lo estás escuchando. De esta forma podrás responder sus preguntas de forma específica sobre cómo se podrá beneficiar de tu producto o servicio.

 

5. Aprende a escuchar: por lo general las personas de ventas que solo hablan durante sus reuniones terminan perdiendo la venta. Una buena regla es, habla un 70% del tiempo y escucha un 30%.

6. Responde a objeciones como «siente», «sintió» y «me di cuenta de». No discutas con tu cliente, si tiene una objeción simplemente responde con un «Entiendo como se siente, muchos de mis clientes se sentían igual pero una vez que probaron el producto o servicio cambiaron de opinión.»

7. Ve un poco más allá: si un cliente potencial te habla de reducir costos es probable que tú inmediatamente tengas una respuesta sobre como tu producto lo ayudará a lograrlo. Una persona que está por cerrar una venta, antes solicitará más información con preguntas como, «¿Me podría dar un ejemplo de cómo quisiera lograrlo?».

8. Encuentra su necesidad primordial: Un cliente potencial seguramente tiene una larga lista de necesidades, pero es probable que haya una en particular que lo haga tomar la decisión de comprar. La clave para encontrarla es que por lo general es una necesidad emocional, no práctica.

 

9. Elimina objeciones: Cuando un cliente potencial tenga una objeción pídele que te de más información de forma que puedas convencerle de que esta no es en realidad una razón para no comprar.

 

10. Cierra la venta: no hay una clave mágica para cerrar una venta, si has seguido los pasos anteriores lo único que tendrás que hacer es preguntar por el pedido del cliente. Hay vendedores que olvidan cerrar la venta porque lo sienten como una acción muy agresiva, si es tu caso, cambia tu mentalidad y en vez de pensar en ello como «cerrar» piensa en ello como «decidir». Invita a tu cliente a tomar una decisión, hazlo de forma relajada y divertida para que no se sienta presionado y convéncelo de elegir tu producto o servicio.